L'export est complexe et risqué pour les PME, et la fi­lière ferroviaire a décidé de les aider. C'est la mission de Rail Export, créée le 4 décembre 2014. Cette plate-forme de la Fédération des industries ferroviaires (Fif) est complémentaire d'organismes comme Business France, dont un repré­sentant siège au bureau de Rail Export.

Comment fonctionne la plate-forme ? Il faut avant tout qu'une entreprise française (ce sont les seules éligibles aux services de Rail Export) identifie un produit ou un service qu'elle juge intéressant d'exporter, et que soit identifié le client cible : ce peut être un constructeur de matériel roulant, un réseau étranger, tout grand donneur d'ordre étranger dans tous les métiers du ferroviaire. Via Rail Export, l'entreprise a accès aux experts du ré­seau de grands donneurs d'ordre de la Fif. La plate-forme organise des entretiens sur des sujets comme la fiscalité, le juridique, la pratique commerciale.

Jean-Noël Debroise, chef de projet, distingue trois caté­gories de produits. Le plus simple, « c'est un produit à la fois catalogue et innovant : il a, par exemple, une réfé­rence RATP ou SNCF et présente un avantage concur­rentiel ». Il faut alors rechercher un appui commercial lo­cal. Quand le produit suppose une adaptation, une nou­velle homologation, il s'agit d'aider la PME à trouver les bons interlocuteurs dans les services techniques ou les services achats du client.

Quand enfin le client veut une production locale, il faut aider l'entreprise dans sa re­cherche du partenaire local, le montage de la JV, et les conditions du transfert éven­tuel de technologie.

La plate-forme est encore, dit Jean-Noël Debroise, en « phase amont ». Plusieurs réunions, comme le salon Sifer, ont per­mis de contacter 200 PME. 40 ont manifesté un intérêt, entre 15 et 20 ont été identifiées comme présentant un produit offrant une vraie différenciation pour une vraie cible.

Jean-Noél Debroise connaît son sujet. Ancien vice-pré­sident d'Alstom Transport, il a présidé aux destinées de Citadis, le tramway à plancher bas le plus vendu au monde.